LinkedIn è in continua crescita ed è quasi alla metà degli iscritti di Facebook, questo interesse crescente sta generando sulla piattaforma delle dinamiche da approfondire meglio.
LinkedIn non è più soltanto un curriculum da mostrare ai potenziali datori di lavoro ma, anche se è uno tra gli strumenti al servizio di una strategia digitale più ampia, può aiutare molto nell’instaurare relazioni di valore.
Relazioni dalle quali possono – nascere anche opportunità lavorative, ma dobbiamo stare attenti a non scambiare la motivazione per cui lo utilizziamo, andando a pensare: : “voglio aumentare le vendite, quindi vado su LinkedIn”.
Questo perché dobbiamo sempre tener presente che ogni vendita inizia da una relazione e una relazione sana può nascere solo con l’interesse vero verso la persona che abbiamo al di là dello schermo.
Il venditore, se percepito come tale, attiva nel destinatario una serie di barriere che faranno da schermo ai messaggi che sta per ricevere.
Oggi il venditore deve essere un creatore di relazioni, avere un interesse reale per l’altra persona che vada al di là della vendita.
Per fare un esempio provate a pensare ad un venditore porta a porta di aspirapolveri quando vi suona il campanello, appena lo vedete, prima che si annunci e prima ancora di aprire la porta vi siete già preparati la frase per rifiutare l’entrata di quella persona.
Se invece incontrate un vostro conoscente al bar col quale parlate del più e del meno e scoprite che vende aspirapolveri la vostra reazione sarà completamente diversa.
Questo è un po’ l’atteggiamento naturale che dovremmo avere su LinkedIn, ossia cercare persone che ci interessano veramente e con loro instaurare una relazione a prescindere dalla vendita.
Tralasciando la pagina aziendale, LinkedIn ha principalmente due modalità per aumentare il “funzionamento” del proprio profilo, una che potremmo definire di inbound e una di outbound.
Inbound: tutte quelle azioni che possiamo fare sul profilo personale per aumentare le probabilità di essere trovati dalle persona di nostro interesse.
Outbound: tutte quelle azioni che possiamo fare per trovare e contattare noi le persone di nostro interesse.
Per quanto riguarda invece le azioni da mettere in atto lato outbound, partiamo dall’esempio in cui siamo noi le persone che sono state “cercate” e “contattate”.
Se siete iscritti a LinkedIn vi sarete accorti che molti di coloro che vi chiedono il collegamento, subito dopo vi inviano un messaggio privato simile a questo: “Buongiorno, la ringrazio per il collegamento, ci occupiamo di XXXXXX vorrei un appuntamento telefonico per mostrarle questa opportunità”
Sembra un messaggio tipico di un venditore porta a porta, questo non è un marketing che genera valore.
Immaginate adesso che la stessa persona che vi ha chiesto il collegamento vi spiegasse il perché lo ha fatto reputandovi interessante per il settore nel quale operate e/o per le competenze che avete, senza completare il messaggio con un “voglio venderti qualcosa”…la vostra reazione sarebbe la stessa? Sicuramente no…
Successivamente questa persona si potrebbe mostrare interessata, commentando e effettuando reazioni ai vostri contenuti e tornare a parlare con voi degli argomenti di vostro interesse. Non sarebbe tutta un’altra situazione ? Probabilmente vi porterebbe a voler capire di più e forse sareste voi stessi a chiedere “di cosa ti occupi?”.
Si, è molto più lungo come processo ma è sicuramente più genuino!
In questo modo si possono creare delle relazioni vere e di valore anche attraverso mezzi che si presterebbero a incentivare la creazione di relazioni superficiali e futili, basate sullo scambio e sull’ego (più like ricevo più sto bene).
LinkedIn, come premesso, è solo uno strumento e sta a voi popolarlo di contenuti e relazioni di valore.