Il tasso di conversione (o conversion rate) è un parametro fondamentale quando si parla di Ecommerce o lead generation. È molto spesso la guida di ogni strategia, e sicuramente ci indica la via maestra per ottenere i migliori risultati. Per questa ragione dovrebbe essere sempre monitorato e bisognerebbe programmare periodicamente delle azioni di ottimizzazione del conversion rate, in particolar modo per quei canali più carenti.
Tra i tanti benefici derivanti da una strategia di Conversion Rate Optimization, possiamo focalizzarci sui seguenti:
Più Lead (e migliori) – Non tutti i lead si traducono in vendita, ma è anche vero che mettere più utenti nelle condizioni di effettuare una conversione porterà sempre dei vantaggi. Per questo dobbiamo concentrarci non soltanto sulla quantità ma sulla qualità dei lead che otteniamo.
Più vendite – Più traffico in target riusciremo a portare sul nostro sito e più avremo possibilità di vendere i nostri prodotti.
Migliorare il ROI – Smettere di ricevere click irrilevanti e lead di bassa qualità porterà il nostro Costo per Lead a diminuire e automaticamente a ottenere maggiori (e migliori risultati) con lo stesso investimento.
Le vie dell’ottimizzazione sono veramente numerose, ma possiamo citare alcuni delle azioni più utilizzate:
Comportamento degli utenti sul sito – Quante e quali pagine visitano, quanto tempo permangono? In che percentuale ritornano per successive visite? Esistono poi strumenti molto performanti che ci aiutano a capire ed analizzare il comportamento di coloro che atterrano sul nostro sito web (pensiamo alle heatmap per esempio). Grazie a questi strumenti siamo in grado di analizzare dove gli utenti cliccano maggiormente, dove muovono il cursore, dove fanno tap, cosa leggono maggiormente, possiamo scoprire gli elementi che loro considerano utili o inutili.
Segmentare, segmentare e ancora segmentare – I database dei contatti di un’azienda sono molto preziosi. Si tratta di clienti o persone che si iscrivono volontariamente alla newsletter manifestandoci le loro preferenze. Generalmente lavorare su utenti del genere ci porterà tassi di conversione molto elevati, molto di più ad esempio di utenti che non hanno deciso di lasciarci i loro dati e le loro preferenze merceologiche. Il primo errore da non commettere è rappresentato dall’invio dello stesso messaggio ad ogni utente del proprio database, a prescindere dal suo “livello” o “importanza” all’interno del percorso alla conversione. Il direct marketing moderno richiede una segmentazione del nostro pubblico target e lo studio dettagliato del nostro marketing-message in tutti i suoi punti chiave: titolo, descrizione e call-to-action. Ogni messaggio deve parlare direttamente ai bisogni del singolo segmento di pubblico, proporre la risoluzione del problema, saper persuadere l’utente anche emozionalmente. Meglio conosceremo i bisogni del nostro singolo utente, più saremo in grado di dargli ciò che cerca.
Nuovi utenti e utenti di ritorno – Molto spesso la gran parte delle energie e strategie di marketing sono maggiormente focalizzate verso l’acquisizione di nuovi utenti. Piuttosto bisognerebbe mantenere una strategia continuativa che si pone come obiettivo quello di riportare il singolo utente ad altri acquisti grazie a strategie di cross-selling e up-selling. I mezzi a disposizione per riportare gli utenti che hanno già acquistato all’interno del funnel di conversione sono tantissimi. Possiamo contare infatti su articoli blog, email, inserzioni a pagamento, landing page, video tutorial, tutti strumenti utili non solo a convertire, ma anche ad informare e persuadere.
In conclusione
Dedicare le giuste risorse ad attività di ottimizzazione del conversion rate ci permetterà sicuramente di aumentare i profitti del nostro progetto di web marketing, migliorare la reputazione online della nostra azienda e aumentare sempre più la qualità del traffico.